1. Рыночный контекст. Цели и задачи концепции.

Есть несколько причин, по которым KARVI стало возможно выйти на японский рынок.

Первое. В Японии окна не в полной мере отвечают современным требованиям по теплозащите.

В России, благодаря высоким ценам на нефть 2-8 лет назад сложился высокий уровень потребительской способности. Население и компании много тратили, в том числе и на оконные и дверные системы. И с учётом холодного климата, сложился устойчивый спрос на самые современные окна.



В Россию пришли со своими производствами ведущие немецкие компании. Ими были построены несколько самых современных заводов по производству пластиковых оконных профилей.

Почему в Японии оконные системы отстали от современных требований, это интересный вопрос. Но, мы знаем, что японские оконщики, строители и некоторые потребители это понимают.

Таким образом, сложилось так, что в России оконные системы более эффективные чем в Японии.

Вторая причина, это цена.

В 2014 году рубль значительно, в два раза, девальвировался и продукция, произведённая в России, в Японии стала более конкурентоспособна по цене.

Мы не видим много товаров из России в Японии. Большинство из них не отвечают требованиям японцев по качеству и эксплуатационным характеристикам, хоть и очень доступны по цене. Но окна, произведённые в России, исключение.
В этом и заключается уникальность ситуации, что мы можем предложить японским потребителям очень качественные, самые современные оконные системы, превосходящие в основном японские, по не высоким, приемлемым ценам.

Когда рубль значительно укрепиться по отношению к мировым валютам, уже не будет такого эффекта как сейчас. Но мы думаем, что это произойдёт не скоро.

Есть ещё третья причина, которая укрепляет нас в стремлении выйти на японский рынок.

Это традиционные взаимоотношения в Японии между производителями оконных систем и потребителями.

Между ними есть несколько посредников и эта цепочка мешает обратной связи от потребителя к производителю. И это приводит к тому, что производитель не до конца понимает, что точно нужно потребителю. Потребитель не получает полноценного предложения.

В рамках исследования оконного рынка Японии, мы пригласили две компании, которые предлагают окна двух самых крупных поставщиков оконных систем, для замены окон в многоквартирном доме в Саппоро.

Существующие окна были малоэффективные, через них сильно дуло зимой, они не держали тепло от отопительных приборов. Отапливать квартиру приходилось достаточно интенсивно, но все равно зимой в ней очень холодно.

Одни строители сказали, что не могут сделать молированное окно, т.е. с закруглением. Мы спросили, что вообще ничего не предложите? Они сказали, к сожалению, да.

Другие строители предложили решение по этой конструкции. Но окно в спальне они предложили сделать на 10 см. меньше, потому, что у них такие стандарты.

Конечно, потребитель в этом случае не получил полноценное предложение. Именно то, что ему нужно. Мы работаем по-другому. У нас нет стандартных размеров. Мы делаем все только под заказ. Конструкции отличаются по размеру и на сантиметры и на миллиметры.

Стандартные размеры окон, применяемые в Японии, удобны для производителей окон и строителей. Но не для потребителей.

В России, и во всем мире у оконщиков нет складов готовых окон, все делается строго индивидуально не только по размерам, но и по всем эксплуатационным характеристикам.

Поэтому, мы хотим предложить японским потребителям новую модель взаимодействия с оконщиками. Для нас важно удовлетворить пожелание нашего клиента, какими сложными не были бы конструкции.

Мы хотим в целом изменить понимание оконного рынка о современных системах и донести до всех, что окна, важнейшая часть дома. Они намного важнее, чем мебель, кухня или пол. Именно от окон зависит будет Вам холодно или нет. Жарко или комфортно. От окон зависит сколько денег Вы будете тратить на отопление и охлаждение помещений. Какая будет нагрузка на электрические сети в особенно жаркие дни, когда кондиционеры работают с максимальной мощностью. Сколько вообще нужно будет генерировать электроэнергии, потому что, если бы везде стояли тёплые окна, расход электричества сильно уменьшился бы по всей стране.

И не надо забывать об экологии. Каждый калорий тепла выброшенный без пользы на улицу через некачественные окна, или холод, вырабатываемый кондиционерами, наносит вред природе. И причём бессмысленный.

Мы не планируем учить японцев чему-то. Мы хотим вместе с японцами изменить ситуацию к лучшему. Мы убеждены, что это неизбежно. Японские потребители и производители к этому придут рано или поздно. Но лучше раньше, чем позже. И нам хотелось бы в этом помочь, раз у нас появилась такая возможность, благодаря стечению обстоятельств. 

Если говорить о краткосрочных планах, то мы бы хотели наращивать объемы продаж, зарабатывать репутацию, увеличить узнаваемость нашего бренда. Мы активно сотрудничаем с Университетом Хоккайдо. Студенты приходят к нам в офис, мы проводим лекции, даем консультации, стараемся много объяснять и рассказывать японцам о необходимости энергоэффективных окон, о трендах. Нам эта просветительская работа необходима, в том числе и для укрепления и продвижения своей торговой марки.

Если говорить о среднесрочных задачах, то в первую очередь хотелось бы заключить контракты с торговыми организациями. Мы вели переговоры с компанией «Japan Kenzai». Это крупнейшая компания в Японии, которая покупает на сотни млн долларов в год. Но войти к ним в доверие непросто, можно 50 лет проработать и никогда с ними не договориться. Мы делаем все, чтобы у нас появились такие крупные партнеры. 

Если говорить о долгосрочных планах, то мы хотели бы иметь офисы продаж в каждом городе в Японии с населением больше 20 тыс. 

2. Торговая концепция/Структура организации сбыта

При производстве окон мы используем немецкую фурнитуру Sigenia и GU и профильные системы немецкой компании VEKA. Стекло мы применяем японской компании AGC, у которой два завода в России. При изготовлении окон мы осуществляем строгий контроль качества не только выпускаемой продукции, но и входящий контроль материалов и поэтапный на каждом участке производства. Добавьте сюда 20-ти летний опыт компании и получается нужный результат. Качество – это неотъемлемая часть успешной работы на Японском рынке.

Чтобы работать в Японии, мало только, уметь производить, какую-то высококачественную продукцию. Для признания потребителем нужны годы. Путь, который мы прошли за 2 года, обычная компания проходит за 10 лет. Первый год нашей работы был посвящен исследованием рынка и подготовке к открытию представительства.

Мы работаем как с розницей, так и с корпоративным сегментом. Наш корпоративный сегмент в свою очередь делится на продажи строительным  и торговым организациям. Местные оконные компании, которые занимаются производством окон, (они же, как правило, производят и профильные системы) работают только с крупными оптовиками. Компании в Японии никогда не работают с конечными потребителями. Основные продажи компаний приходятся на торговые организации, которые в свою очередь продают в средние и мелкие строительные компании, которые и занимаются установкой окон. Мы тоже заинтересованы в том, чтобы работать с торговыми компаниями, но пока у нас таких договоров нет.

3. УТП

В Японии оконные системы не в полной мере отвечают современным требованиям по теплозащите. 

Традиционно, японские потребители мало что знают об окнах в целом, и об окнах, которые у них установлены и дома, и в помещениях, где они работают. Японцев больше заботит какая у них мебель на кухне, чем какие у них окна. 

А ведь от окон зависит сколько тратиться средств на отопление зимой и охлаждение воздуха в жаркую погоду. В комфортных условиях находится человек или он мёрзнет. Или страдает от высокой температуры. Теряемое тепло или холод через некачественные окна есть энергия, бесполезно выработанная в ущерб природе. 

Интересно, что в соседних странах, Корее и Китае, окна по немецким технологиям уже давно и много применяются. Япония здесь сильно отстаёт и с каждым годом это отставание только увеличивается. Т.е. Япония проигрывает конкуренцию в оконных технологиях. А ведь это потеря очень больших энергетических ресурсов. 

Два года назад, после падения курса рубля самые современные оконные системы, произведённые в России стали доступны для зарубежных рынков по очень привлекательным ценам.

Японские потребители получили уникальную возможность заменить старые окна и устанавливать в новостройки самые современные технологичные системы на хороших условиях. 

Поэтому продукция компании KARVI в Японии имеет хорошие конкурентные преимущества. И поэтому проект компании KARVI в Японии имеет большой потенциал.

С приходом KARVI, предполагается, что на японском оконном рынке изменится в целом ситуация. Местные производители тоже начнут разрабатывать и предлагать потребителям более технологичные системы. Потребители узнают больше об окнах и будут больше требований предъявлять к подобной продукции. 

И это уже можно будет назвать оконной революцией. 

4. Поддержка и стимулирование сбыта/целевой результат

В апреле 2016 года была проведена презентация продукции KARVI в Генеральном Консульстве РФ в Саппоро. 

В этом же месяце компания участвовала в строительной выставке в Саппоро. 

В июле 2016 года KARVI участвовала в строительной выставке в Токио. 

В ходе выставок были проведены семинары, на которых выступали руководители компаний KARVI и VEKA Владимир Карагулаков и Йозеф Бекхоф. 

На семинаре для представителей японских компаний в Токио с приветственным словом выступили Торговый Представитель Германии  в Японии Маркус Шюрман и заместитель Торгового Представителя РФ в Японии Андрей Загуменнов. 

На этих выставках и презентации был проявлен повышенный интерес к продукции компании со стороны японских потребителей, как компаний, так и частных лиц. 

19 июля 2016 года был открыт офис продаж компании KARVI в Саппоро. 

В этом году мы принимали участие в двух выставках в Саппоро и одной в Токио на Биг Сайте. 

Ещё будут выставки в октябре в Саппоро и Тояме. В ноябре и декабре две выставки в Токио на Биг Сайте. 

В конце года KARVI JAPAN планирует разместить постоянно действующую экспозицию образцов в Осака. Нам предложили место в компании ATC. Это большой выставочный центр современных материалов и технологий со всего мира. 

В конце года планируется открытие офиса в Токио. 

Проработав год на рынке Хоккайдо мы получили хорошие результаты. 

В несколько частных домах были заменены окна и двери. 

В нескольких квартирах были установлены внутренние окна. 

Мы заключили три договора на поставку окон в новые многоквартирные дома. В двух из них работы заканчиваются, третий начнут в декабре. 

Много строителей и архитекторов интересуются этими объектами, хотят посмотреть своими глазами. Ведём с ними переговоры. 
На следующий год предполагается заключение договоров по новым многоквартирным домам на 150 млн. йен.