1. Рыночный контекст. Предпосылки создания продукта

ООО «БиТри» успешно работает на рынке деревянных и дерево-алюминиевых окон и дверей более 10 лет. Основными регионами присутствия компании исторически являлись Москва и Московская область. Однако в последние годы влияние компании усилилось и в других регионах России. В частности, компания серьёзно укрепилась в Западно-Сибирском регионе, безупречно выполнив работы по двум крупным корпоративным заказам с общей квадратурой более 5000 кв.м. ООО «БиТри» активно представлена на южном направлении, на котором помимо закрытия уникальных объектов компания зарекомендовала себя как крупнейший поставщик полуфабрикатов (профилей) для местных производителей оконной и дверной продукции. Наконец, растёт присутствие компании в Северо-Западном регионе, где помимо дилерской сети развиваются проекты дочернего розничного подразделения.

 

Стоит отметить, что, несмотря на насыщенность рынка деревянных окон, разнообразие продукции, производимой ООО «БиТри» выводит компанию в лидеры по ряду сегментов. Например, ООО «БиТри» является единственной на рынке компанией, которая производит окна толщиной 106 мм (толщина деревянного профиля). В ассортименте компании представлено сразу несколько уникальных оконных систем, выполненных в 106-м профиле, аналоги которым в современной России отсутствуют. Или же в модельном ряде ООО «БиТри» имеются оконные системы, специально спроектированные для домов с пассивным отоплением (сертифицированные в Институте Пассивного дома в г. Дармштадт) с увеличенными коэффициентами теплосбережения.

Отдельно необходимо остановиться на рыночной конъюнктуре в области дерево- алюминиевых окон. Российскому потребителю доступны дерево-алюминиевые изделия других производителей из России, а также ближнего зарубежья. Однако продукция ООО
«БиТри» существенно выигрывает у всех конкурентов по ряду характеристик:

- во-первых, цена. Дело в том, что почти все компании (за исключением 1-2 игроков) используют импортный алюминий, приобретаемый обычно в Германии. В отличие от своих конкурентов ООО «БиТри» использует для производства своей продукции собственный профиль, разработанный и экструдированный в России. Профиль запатентован, его легко отличить от профилей других производителей, по своим физико-техническим и эксплуатационным характеристикам он ничем не отличается от импортных профилей европейских производителей. Однако тот факт, что профиль производится и приобретается в России существенно снижает его стоимость, а вместе с ней и стоимость всего изделия.

- во-вторых, конструктив. В данном пункте стоит отметить, что анализ продукции других игроков рынка дерево-алюминиевых окон показал, что конструктив изделий, производимых ООО «БиТри», является более продуманным и выгодным с точки зрения потребительских свойств. Например, в конструктиве окон от ООО «БиТри» исключены так называемые
 
«мостики холода», в то время как у других производителей соприкосновение алюминиевого профиля с уплотнителем приводит к подобному эффекту. Или толщина профиля продукции других игроков в дерево-алюминиевых системах налагает ограничения на толщину стеклопакета, который можно поместить в изделие. Тем самым дерево-алюминиевые окна ООО «БиТри» могут быть оснащены стеклопакетом толщиной 52 мм, что обеспечивает существенно более высокие коэффициенты теплопроводности в сравнении с окнами других игроков рынка.

Таким образом, объективный анализ рынка дерево-алюминиевых окон в России показывает, что продукция ООО «БиТри» превосходит продукцию других игроков рынка как по цене, так  и по качеству.

Однако, несмотря на лидирующие положения на рынке и устойчивый спрос на продукцию руководство ООО «БиТри» во второй половине 2015 года приняло решение о расширении модельного ряда изделий путём разработки и экструзии новой линейки алюминиевых профилей. Решение было принято исходя из современных тенденций развития отрасли оконного производства в мире. Цель данного шага заключалась в том, чтобы дать новый толчок развития оконным системам - «бестселлерам», предложив клиентам видоизменённый внешний вид алюминиевого профиля, идущий в ногу с мировыми тенденциями оконного производства, с сохранением всех физических и эксплуатационных свойств изделий.

2. О продукте

Так, в начале 2016 года ООО «БиТри» вывело на рынок новый продукт: дерево- алюминиевое  окно  системы  «Кёльн» с  новым  алюминиевым  профилем  15⁰    («Кёльн  15⁰»). Как было указано выше, идея продукта заключалась в том, чтобы освежить полюбившуюся потребителям классическую дерево-алюминиевую систему «Кёльн»,  предложив клиентам на выбор два вида исполнения алюминиевого профиля: классический фигурный и новый прямой. В то же время компания хотела сохранить все свойства предыдущей системы (физические и эксплуатационные характеристики, модификации, возможности дизайна). Система с новым профилем внешне выглядит более строго и современно, и руководство компании почувствовало, что среди клиентов возникнет высокий спрос на линейку моделей с алюминием 15⁰.  Время показало, что компания приняла верное решение.


 
 
Продукт был выведен на рынок в первом квартале 2016 года, в тот период, когда оконная отрасль находилась в стадии трансформации. В силу экономической конъюнктуры в стране неясны были ожидания от потребительского спроса, время способствовало проведению мероприятий, нацеленных на развитие компании.

Целевым  клиентом  для  системы  «Кёльн  15⁰»  по  предположению  руководства  компании являлись как частные заказчики, так и корпоративные клиенты (архитекторы, застройщики, девелоперы). Частным заказчикам могла быть интересно нестандартное решение в привычном профиле, а архитекторов мог заинтересовать обновлённый дизайн, открывающий широкие возможности для проектирования внешнего вида фасада здания.

По  сути  система  «Кёльн  15⁰»  представляет  из  себя  модификацию  современной  системы дерево-алюминиевых окон на основе стандарта IV с системной толщиной деревянного профиля 78 мм (IV-78 Holz-Alu). Алюминиевый оклад, поддерживающий стеклопакет с внешней   стороны   окна,   расположен   под   углом   15⁰,   что   легло   в   основу   названия рестайлинговой системы. Толщина изделия (коробки и створки) вместе с алюминиевыми накладками составляет 97,1 мм, что на 3,5 мм уже, нежели в классическом варианте с фигурным алюминием. Стандартные варианты запила алюминиевого профиля в углах стыковки   составляют  90⁰      и   45⁰.  Система   оснащена   4  контурами   уплотнения,  включая уплотнитель на стыке дерево-дерево. Данная система позволяет оснащение стеклопакетом толщиной от 24 мм до 52 мм. Естественно, в данной системе возможна инсталляция в фасадное остекление (деревянное или дерево-алюминиевое).
 
Приобретая    изделия,   выполненные    в    системе    «Кёльн    15⁰»,   потребитель    получает современное качественное дерево-алюминиевое окно, соответствующее всем стандартам российского ГОСТ, обладающее прекрасными физическими и эксплуатационными свойствами. Высокие коэффициенты теплосбережения позволяют создать уютную атмосферу внутри помещения, немного сэкономив на расходах на отопление (если отопительные системы предоставляют возможности регулировки). Алюминиевый оклад защищает дерево от неблагоприятных воздействий внешней среды, а его форма придаёт окну строгие, но изящные формы. Вдобавок, новый профиль предоставляет широкие возможности для дизайна окончательной модификации окна. Грамотно продуманный конструктив окна избавит потребителя от возможных проблем с лишней влагой, продуванием и промерзанием в проблемных для данной категории окон точках.
На фото две дерево-алюминиевые системы: светлая - это как раз номинируемый "Кёльн 15",
тёмная - система "Гёттинген" (компланарная с обеих сторон).
 
Корпус жилого комплекса "МилкХаус" (г. Новосибирск), выполненный в номинируемой системе "Кёльн 15".

3. УТП

Как уже было указано выше, строго говоря, данное изделие не имеет полноценных аналогов, выпускаемых другими игроками рынка. Либо модели конкурентов оснащены алюминием импортного производства, либо имеют уменьшенную толщину профиля, либо не учитывают особенности дерево-алюминиевого окна в своём конструктиве. Таким образом, основные  конкурентные  отличия  системы  «Кёльн  15⁰»  ООО  «БиТри»  от  моделей  других производителей состоят в следующем:

- цена. Стоимость квадратного метра изделия будет ниже в силу более дешёвого алюминиевого профиля, экструдированного и производимого в России;
- теплофизика.   Конструктив   окна   системы   «Кёльн   15⁰»   позволяет   оснастить   систему стеклопакетом толщиной до 52 мм, что вместе с толщиной деревянного профиля в 78 мм обеспечивает более высокие показатели сопротивления теплопередаче, чем системы других производителей. Тем самым, система БиТри при прочих равных условиях является теплее систем конкурентов;
- более совершенный конструктив. Грамотно спроектированная система ООО «БиТри» полностью исключает возможности промерзания окна в холодное время года, не допускает продувания и появления влаги внутри стеклопакета и в других частях окнах (в силу наличия 4 контуров уплотнения и уникально спроектированной системы внутренней вентиляции).
- широкие возможности дизайна оконных конструкций, включая большие арочные и косоугольные изделия в данной системе.
Зарубежные аналоги описываемой системы, разумеется, существуют, однако их цена существенно выше предлагаемой российскому потребителю.

4. Выгоды для потребителя

Приобретая   окна   системы   «Кёльн   15⁰»   заказчик   приобретает   изделие   с   отличными теплофизическими свойствами, что позволит ему немного сэкономить на отопительных системах (в случае, если у него есть возможность регулировки объёма затрачиваемой на обогрев помещения энергии). Соотношение цены и качества изделия также можно отнести к прямой выгоде потребителя, так как подобное сочетание материала и конструктива не будет ему предложено на современном рынке по аналогичной цене. Либо цена будет выше, либо физические и эксплуатационные свойства изделия будут хуже. Исключительный комфорт, который потребитель будет испытывать с окнами данной системы, эксплуатируемыми в любом климате, не оставит клиента равнодушным и принесёт большую выгоду. Заказчик будет избавлен от продуваний, промерзаний, эффекта термошока, который может привести к растрескиванию стеклопакета и, в итоге, к замене изделия. В случае возникновения каких- либо дефектов, клиенту будет предложен бесплатный выезд собственной рекламационной бригады, которая в кратчайшие сроки устранит выявленный дефект. Широкие опции, которые предполагает данная система, позволят удовлетворить любые потребности клиента, начиная от возможностей дизайна и заканчивая вопросами безопасности.

5. Сертификация

Окно данной системы не проходило официальных испытаний по сертификации, однако в августе 2017 года испытания проходили две «соседних» по своим характеристикам модели ООО «БиТри», также оснащённые новым алюминиевым профилем 15⁰, однако обладающие не такими впечатляющими характеристиками (в силу компланарности по дереву и алюминию). То есть сертифицировавшиеся системы по умолчанию холоднее системы «Кёльн  15⁰».  Испытания  прошли  удачно,  системы  показали  неплохие  теплофизические характеристики.

6. Реклама

ООО «БиТри» не давало никакой особенной традиционной рекламы по системе «Кёльн 15⁰», поэтому посчитать ROI в его классическом варианте проблематично. Однако, как было написано в первом пункте компания выполнила два крупных заказа практически в одной системе, не потратив на привлечение клиентов существенных средств.

7. Экономический эффект

В феврале 2016 года ООО «БиТри» принимало участие в ежегодной выставке строительных материалов SibBuild 2016, которая проходит в Новосибирске. Компания зашла на рынок Западной Сибири практически с нуля, имея на тот момент одного слабо-работающего дилера собственной продукции в регионе. Экспозиция компании состояла из одного
 
деревянного компланарного окна, выполненного в профиле толщиной 106 мм. В результате работы на этой выставке компания заключила два договора на остекление двух элитных жилых комплексов в Новосибирске с общей квадратурой более 5 тысяч кв. м. Один заказ был оснащён системой  «Кёльн 15⁰» на 90 процентов, второй заказ – на 50%. Первый заказ был полностью выполнен за 4 месяца 2016 года (с августа по ноябрь). Второй заказ стартовал в ноябре 2016 года, длился дольше первого в силу обстоятельств, не зависящих от ООО «БиТри», и был закрыт в июле 2017 года.

Естественно, помимо указанных объектов, мы наблюдали отклик рынка частного домостроения  на  новую  оконную  систему. Стоит  отметить, что  система  «Кёльн  15⁰» сразу же обрела популярность и у частных заказчиков, поэтому мы прогнозируем дальнейшее увеличение объёма продаж продукции ООО «БиТри» в данном оконном профиле.